今年上半年農機行業整體大幅下降，與此同時，随着農機市場階段性深度調整，農機企業間的競争更加激烈。在此大環境下，各大農機企業和經銷商紛紛在市場營銷上做足了文章，從市場上看，品牌間的廣告戰、品質戰、服務戰等此起彼伏。爲實現銷售利益的最大化，農機企業通過推銷、廣告、公共關系和營銷推廣等策略，争相吸引不同需求的用戶。市場上銷量領先的品牌，其企業大都在促銷策略上顯現了領先優勢，可以說促銷策略已成爲農機市場競争的有力手段。這些促銷策略歸納起來大緻有以下七類：

（一）圍繞銷售季節念好農字經

對農機經銷商來說，一年之計在“農忙季節”。每年的春耕、春播和夏收、秋收及播種是農機産品的最佳銷售旺季。國内主導産品大中型拖拉機上下半年銷售比例約爲4∶6、小麥收上下半年銷售比例則接近9∶1，重要的銷售動力就是農忙季節的需求拉動。農忙季節前，農機企業、經銷商往往會制造銷售亮點、掀起市場熱潮，運用多種方式方法吸引購機用戶，圍繞種植模式積極推廣新産品，提供系列解決方案。

（二）借助各種節日打好親情牌

國内小規模家庭經營是農業的本源性制度，這就決定了農機銷售客戶的秉性和特點。親朋推薦、機手推薦等成爲個體用戶主要的購買渠道。農機企業、經銷商利用春節、五一勞動節、中秋節、國慶節等市場黃金效應，結合地緣、親緣、人緣，巧妙地走訪用戶、聯絡感情、促進銷售。經銷商定期進行專屬性“店慶”，開展老客戶回訪、新用戶座談、進店有禮、推介有獎等活動，免費爲老用戶進行設備保養、推出特價機等活動，不斷擴大企業影響力。實踐證明，春節前後是小麥收獲機最寶貴的銷售時間，這一階段定機用戶占到全年總銷量的50%左右。

（三）主動優化資源暢通營銷路

圍繞營銷競争生态升級，農機企業從需求端着力、供給端發力，暢通銷售通道，提高市場競争的精準化和一緻性。對于忠誠客戶，實行電話預約，免費送貨上門。開展融資租賃業務，緩解經銷商和用戶資金壓力；對品質較好的産品嘗試先使用、後付款等新的農機産品銷售方式。開展服務促銷，送配件到田間、地頭，解決好用戶後顧之憂。盤活物流、人流、資金流，農機産品的銷售主流由過去的“縣級”轉變到目前的 “鄉級”，變等客上門爲主動服務。組建由意見領袖、重點客戶、經銷商等形成的企業營銷管理委員會，對營銷方式、競争格局、産品質量、産品性能進行 “品頭論足”，在農機企業、農機用戶之間及時反饋、調整，改進痛點，形成競争亮點。

（四）沉入終端切實打好用戶牌

爲進一步吸引用戶、開拓市場，農機企業、經銷商紛紛加強客戶關系管理，對客戶進行分層分級的維度管理。一是加強農業産業化組織、新型農機組織等關系建設，支持有實力的經銷商參與土地流轉、代耕代種等，直接滿足終端市場需求。二是建立企業和經銷商兩級體驗營銷組織，依托制造基地、品牌店、農機示範園等，加強一線管理，開展終端攔截。三是建立農機意見領袖、農機合作社、種糧大戶等企業産品代言人，主動與客戶建立良好的認知、信任和協調關系，及時把用戶需求反饋給農機生産企業，爲用戶提供較好的産品價值解決方案。

（五）模式制勝注重開展新業态

構建智銷模式組織，确保促銷人員既能深入到渠道終端，又能深入到潛在用戶家中進行針對性宣傳，從而形成農業裝備終端分銷網絡的核心競争力。圍繞客戶農業裝備作業提供全周期服務，提供多途徑現款銷售模式、金融籌款手段；以本企業增加銷售新車爲目的，鼓勵用戶進行産品更新，進行原有車輛的資源标準化再利用或二手車資源優化。構建作業模式平台，圍繞農民外出務工帶來的農業作業全程化作業需求，提供耕種管收一攬子裝備服務。延伸農藝所需的價值需求，提供相應的農資農藝所需的生産資料再輸出。構建“互聯網+”運營平台，實現網絡化營銷通道資源的全面對接、快速發展。

（六）産品保證推進發展新征程

圍繞農業作業全程化作業需求，開展農業裝備作業全程化“保姆式”服務。順應用戶需求，農機生産企業普遍在産品設計時通過市場調查、信息反饋等方式了解各地農民的經營觀念和購買能力，采納用戶和農藝需求的想法和建議，把終端的“專利”需求融入到産品中，生産出多元化産銷對路的農機産品。把農機産品開到街頭、鄉村、地頭，做到農機下鄉。使新産品展現在用戶面前，免費爲用戶進行農活耕作種産品演示，推出特價機讓利用戶，把産品的實用性、及赢利性等各種優點介紹、推廣給用戶。加強客戶體驗，讓農民體驗産品制造的全過程，提高購買的針對性。農機企業結合市場實際情況定期舉辦産品培訓班和産銷碰頭會。加強售後服務體系建設和管理，大力推進服務承諾，保證用戶正常作業。

（七）把握規律借助平台大數據

農機産業正處于市場深度調整、産業創新轉型、産品升級換代的關鍵階段。行業大數據作爲行業發展變化的晴雨表，已成爲企業信息化的關鍵支撐。主要農機企業據此研判、規劃、決策，制定戰略、優化資源、提升能力，從規律中掌握用戶購機時間、購機對象、作業生産時間。目前，農機企業普遍建立相關大數據資源，掌握針對性競争策略先機，利用大數據分析、獲取農業種植全周期市場調研、産品研發、産銷協同等産品全生命周期管理，提高決策支持、競争效率和銷售業績，構築多維競争模式，加快提升大數據的應用價值。

以上是當前農機市場争奪戰中領先企業所運用的七類促銷策略，各企業應該從市場領先者那裏學習先進經驗，認清促銷策略對提升市場競争力的特殊作用，制定符合自身的綜合促銷策略，以期搶占市場先機、擴大市場占有率、化解行業下行的不利影響，争取在不利的環境中獲得有利的态勢。

源自2019年7月3日《中國工業報》，作者：潘轉朝、王超安，内容有增删